Основными проблемами, с которыми сталкиваются предприятия оптово-розничной торговли, являются следующие: рост цен, слабые демографические тенденции, ограниченный экономический рост, рост протекционистских настроений, а также негативное отношение к крупным оптово-розничным корпорациям. и. Приведем следующие примеры:
Американский универмаг Whole Foods предлагает большой выбор свежих и готовых к употреблению продуктов питания. Его отличительными особенностями являются довольно высокие цены на товар и эффектный своеобразный стиль оформления торгового зала. В магазинах проходы между стеллажами, в которых традиционно выставлены упакованные товары, занимают минимальное пространство. Более того, помещение магазина напоминает рынок с богатым ассортиментом свежих продуктов и прилавками самообслуживания, предлагающими блюда для гурманов.
Французская ТНК Carrefour — ее основное преимущество состоит в способности эффектно представлять продукцию и устраивать шоу из процесса покупки, как это делают универмаги, торгующие предметами одежды. Неслучайно Carrefour имеет большой успех в странах с сильно развитыми кулинарными традициями (Южная Европа, Латинская Америка, Восточная Азия).
Американская компания Kohl’s занимается реализацией ассортимента товаров универмагов, но условия покупок и обстановка характерна для дискаунтеров. Имея такие атрибуты традиционного универмага, как централизованный контрольно-кассовый пункт, тележки для перевозки товаров и сети магазинов в разных районах, удачливый оптово-розничный торговец предлагает удобные условия покупки по сниженным ценам, при сохранении ассортимента товаров, не отличающегося от представленного в обычных универмагах.
Создавать инновации в оптово-розничной торговле Увеличивать прибыль за счет умения сотрудничать с уже существующими потребителями
Например, некоторые ведущие поставщики готовой одежды, которые традиционно поставляют продукцию в универмаги, создают под-бренды для продажи в дискаунтерах.
Для оптово-розничных продавцов извлечение максимальной прибыли из общения с уже существующими покупателями означает продажу большего количества товаров и услуг. Например, стремление компании Wal-Mart улучшить свои продажи модной одежды направлено на то, чтобы дать возможность уже существующим клиентам приобретать модную одежду в универмаге вместо того чтобы идти к конкуренту. Британская ТНК, Tesco расширила свое предложение финансовых услуг с целью получения большей прибыли от работы с уже существующими покупателями. Способность и умение, развивать сотрудничество с уже существующими потребителями станет ключевым фактором успеха в течение ближайших нескольких лет.
В дополнение крайне важно осознать влияние ценообразования и рекламы на прибыльность товаров и категорий. Ценообразование — один из наиболее серьезных рычагов экономического роста в арсенале оптово- розничных торговцев. Устанавливая цены, оптово-розничные торговцы должны одновременно оценивать желание покупателей платить, свои издержки и стратегию конкурентов. Учитывая бесспорно лидирующую позицию Wal-Mart в области установления низких цен — он сбивает цены своих конкурентов- бакалейщиков примерно на 15% — оптово-розничные торговцы должны быть крайне изобретательны в своей политике ценообразования и продвижения товаров. Кроме того внимания, которое уделяется «ежедневным скидкам» и чувствительности покупателей к ценам, существует большая свобода действий в выборе других подходов завоевания клиента. Исследования показывают, что, например, около 2/3 закупок продовольственных товаров не планируются заранее, что предоставляет магазинам хорошую возможность повлиять на выбор покупателей в момент их нахождения в магазине.
Кроме того, нужно учитывать, на какой стадии развития находится рынок розничной торговли в разных странах. Наиболее благоприятные периоды выхода розничных ТНК на иностранные рынки показаны в страновом разрезе в Приложении 2.
По данным компаний Euromonitor International и Economist Intelligence Unit ситуация в развитых странах складывается следующая:
Во Франции оптово-розничные продажи начали замедляться еще к концу 2008г., но, несмотря на уменьшение покупательной способности, стала все более популярной Интернет-продажа в розницу. Кроме того, покупатели по прежнему отдают предпочтения продукции хорошего качества по низким ценам. Население готово сократить свои расходы, экономить, откладывая деньги на будущее. Чтобы стимулировать покупательную способность и восстановить французскую экономику, правительство оказывает помощь оптово-розничным корпорациям.
Резкий спад в доверии покупателей заметен и на немецком рынке. Впервые с 2003г. уменьшился товарооборот оптово-розничных ТНК, и дискаунтеры такие, как Aldi и Lidl одержали безоговорочную победу в борьбе за лидерство с супермаркетами в стране..
Скромные оптово-розничные продажи в Италии к концу 2008г. показывали незначительный рост, и ритейлеры стремились асширять ассортимент, но финансовый кризис все-таки оказал давление на итальянскую систему производства и на доверие покупателей, которые начали отдавать предпочтение покупкам в дискаунтерах и интернет-торговле. Кроме того, большое влияние на рынок оптово-розничной торговли здесь оказывает немагазинная торговля.
В американской экономике, несмотря на вмешательство федерального правительства, чтобы понизить процентные ставки и выделить дополнительные деньги для расходов некоторым категориям потребителей, инфляция, топливные цены, безработица повлияли на то, что оптово-розничные ТНК начали страдать от падений продаж и размера прибыли, и некоторые даже обанкротились. В то же время кризис помог усилить положение Wal-Mart как ведущей оптово-розничной транснациональной корпорации в США. Некоторые потребители, которые, возможно, ранее не осуществляли покупки в Wal-Mart, начали посещать магазины этой компании, поскольку именно она обеспечивает низкие цены. В конце 2008г. — начале 2009г. компанией даже было открыто несколько новых дискаунтеров в США.
В Великобритании в связи с кризисом обанкротилась оптово-розничная ТНК Woolworth, однако «Большая четверка» — Tesco, Sainsbury, Asda, Morrisons — по-прежнему успешны. В конце 2008г. о своих планах по расширению на британском рынке объявила компания Aldi, поскольку и в этой стране вероятно смещение потребительских предпочтений населения в сторону дискаунтеров.
Снижение торговли между развитыми и развивающимися рынками уже привело к снижению производства, возрастающей безработице в Латинской Америке, Центральной и Восточной Европе и Азии, что собственно отразилось на потребительских предпочтениях и снижении покупок, и, следовательно, пристальной концентрации оптово-розничных ТНК на стоимости продукции.
В эпоху мирового кризиса заметно смещение потребительских предпочтений в сторону такого формата оптово-розничной торговли, как дискаунтер. Автор считает необходимым дать оценку постепенному развитию феномена дискаунтеров и его проявлению в разных странах и на примере немецкого холдинга Aldi проанализировать особенности функционирования этого формата.
Прежде всего приведем смысл понятия «дискаунтер». Дискаунтер — это торговый формат, магазины которого держат розничные цены почти на уровне оптовых. Однако это только часть характеристики дискаунтера. Более подробная характеристика получается благодаря различию между твердыми или жестами (hard) и мягкими (soft) дискаунтерами.
Росту дискаунтеров способствовали как определенные экономические трудности, так и сегментация потребительского рынка. Опорой дискаунтеров стали покупатели, для которых цена служит основным фактором в 
принятии решения о покупке и которые отдают предпочтение удобству перед ассортиментом.
Сначала приведем характеристику Hard-дискаунтера. Торговая площадь такого дискаунтера не превышает 800 кв.м, а ассортимент продаваемых товаров (в основном продовольственных) часто не превосходит 1000 наименований. Национальные и международные бренды практически отсутствуют.
Товары часто выставляются на полках в своей оригинальной упаковке. Количество служащих сокращено до минимума — от трех до шести на магазин и только два или три — на кассах. Soft-дискаунтер представляет собой нечто среднее между hard-дискаунтером и магазинами обычных форматов.
Яркий представитель дискаунтеров — немецкая корпорация Aldi (Albrechts Discount) была основана в 1962г. братьями Альбрехт,
Во многих отношениях Aldi представляет собой удивительную оптово- розничную торговую сеть. На первый взгляд, кажется парадоксальным, что сеть, имеющая магазины с персоналом от 3 до 10 человек, с ассортиментом менее чем в 600 наименований, входит, по сведениям американского журнала The retailer’s news, в десятку самых крупных мировых оптово-розничных ТНК. Aldi насчитывает свыше 4 тыс.магазинов в 10 странах мира.
В начале 1960-х годов компания Aldi занимала уже 47% национального рынка. Компания стала слишком большой для одной страны. Под давлением антимонопольного комитета Германии она была вынуждена искать новые рынки в других странах.
Первый филиал за пределами Германии открылся в Бельгии, а в 1976г. Aldi появилась в Америке. На начало 2008г. корпорация владеет более 600 магазинов в 21 штате США, около 300 магазинов в Великобритании и 7000 магазинов по всему миру.
Временем повсеместного наступления дискаунтеров в западной оптово- розничной торговле стали 1990-е годы. Еще в 1993г. сеть дискаунтеров группы Wal-Mart контролировала только 4% продовольственного рынка США. Спустя десять лет их совокупные продажи на этом рынке (более чем 1400 дискаунт- магазинов) составили 95 млрд.долл., что составило примерно 18% всего объема продовольственного рынка. В некоторых штатах их доля на рынке превышает 20% или даже 25%.
Значительные успехи показывает дискаунтное подразделение оптово- розничной торговой корпорации Target, включающее более 1200 магазинов Target со средней площадью 11 600 кв.м. Общая торговая площадь этих магазинов увеличивается ежегодно на 8-10%. Быстро растут и малоразмерные дискаунтеры, представленные в США сетями General, Familly Dollar и Dollar Tree, а также немецкими магазинами Aldi на американском рынке.
В Западной Европе основную роль играют не большие, а малые дискаунт- магазины, к тому же там нет таких явных лидеров, как Wal-Mart.Однако несмотря на это общая рыночная доля четырех ведущих сетей дискаунтеров, особенно Aldi и Lidl, увеличилась с 10% в 1981г. до 20% в 1992г. и почти до
30% в 2003 г. Эта часть рынка была захвачена ими главным образом у супермаркетов и гипермаркетов.
Во Франции рыночная доля дискаунтеров, например, на продовольственном рынке например, достигла 12% в 2003г. против 3% в 1991г.
Примерно такая же ситуация наблюдается в Голландии и Ирландии. Исключение составляет только Великобритания. Британские дискаунтеры имели на начало 2004г. только 3,5 % от совокупного объема продовольственного рынка.
Проанализируем ситуацию в Восточной Европе — в Польше, Чехии, Словакии и Венгрии. В середине 1990-х в этих странах наблюдался бурный рост гипермаркетов (крупных форматов), однако в последние годы наиболее высокие темпы роста (особенно по объемам продаж) показывали именно дискаунтеры. В результате, в Чехии, например, сети дискаунтеров LIDL, PLUS и Penny владеют 15% чешского рынка.
В остальных странах мира, особенно в Азии, рост дискаунтеров был более ограниченным. Все еще трудно открывать дискаунт-магазины в Корее, Таиланде, Тайване. В Латинской Америке дискаунтеры пришли в основном в крупные города, такие как Буэнос-Айрос и Рио-де-Жанейро.
Помимо главного преимущества дискаунтеров — цены, следует принять во внимание структурные причины быстрого роста дискаунтеров: они при определенных условиях способны приносить значительную прибыль.
В Западной Европе, как отмечалось, самую низкую долю рынка дискаунтеры имеют в Великобритании. Однако в этой стране самая высокая в Европе стоимость 1 кв.м торговой площади и одни из самых низких ставок оплаты труда (не выполнено ни одно из перечисленных выше условий). Такая высокая капиталоемкость торговых предприятий является результатом двух основных моментов: существенная стоимость земли в Великобритании и тот факт, что английские магазины гораздо более модернизированы (усовершенствованы), чем традиционные французские или испанские. Противоположным Великобритании примером является Германия, и в этой стране доля дискаунтеров на потребительском рынке является самой большой в Западной Европе — 35%.
В Западной Европе валовая прибыль типичного дискаунтера составляет 19%, оплата труда 6-7%, стоимость логистики 2-3%. Для типичного европейского гипермаркета или супермаркета эти показатели составляют соответственно 25%, 11-13% и 5%. Отсюда и разница в ценах. Поэтому любой формат ритейла, который поддерживает цены на рынке существенно выше цен своих конкурентов в течение длительного периода времени, будет терять значительную долю рынка значительно и безвозвратно. Поэтому неудивительно, что постепенно баланс сил между дискаунтерами и остальными форматами меняется в пользу дискаунтеров.
Здесь возникает вопрос — можно ли остановить развитие феномена дискаунтера? В принципе, это возможно, если остальные торговые форматы смогут продавать свои товары по более низким ценам. Это не означает, что цены на национальные и международные бренды (первостепенные и второстепенные бренды) должны быть снижены до уровня цен Ьагё- дискаунтеров. , они не смогут полностью нарушить структурный баланс в оптово-розничной торговли, как это произошло в Германии ^ в США.
Однако такой вывод справедлив только наполовину. Даже без изменения поведения ‘ конкурентов дальнейшему увеличению рыночной, доли дискаунтеров будет препятствовать неоднородность потребительского рынка, приводящая, к появлению различных видов потребительских рынков. И дискаунтеры могут процветать в лучшем случае только на одном из них.
Подводя итоги, выделим несколько общих черт для развитых стран: в основном наблюдается увеличение продаж тех торговых ТНК, которые развивают формат дискаунтеров, и снижение в компаниях, работающих с другими форматами. Таюке характерно, что новый бум популярности переживает Интернет-торговля.
По прогнозам зарубежных экспертов, докризисные обороты оптово- розничной торговли вернутся только к 2010-2011гг., а значительный, рост торговли планируется лишь с 2013г. Таким образом, после преодолений последствий мирового кризиса бурное развитие оптово-розничных ТНК продолжится.