Чтобы понять механизм предоставления скидок и узнать, почему на официальных сайтах страховых компаний отсутствуют калькуляторы, рассмотрим структуру официального тарифа страховой компании.
Официальный тариф состоит из 2 частей:
1. Доля страховой компании.
2. Доля стpахового агента (агентское вознаграждение).
Агентское вознаграждение устанавливается соглашением между компанией и агентом в процентах от официального тарифа. В зависимости от компании и вида страхования агентское вознаграждение обычно составляет от 5 до 30 % от официального тарифа.
Пример 1. Структура официального страхового тарифа
При оплате страховки компания удерживает обязательную долю (в нашем примере 80% от тарифа), а остальную часть (20%) перечисляет агенту в качестве агентского вознаграждения.
Агент вправе делать скидку в пределах своего агентского вознаграждения. Например, определить свое вознаграждение в 10%, а 10% оформить в виде скидки. При этом доля компании не зависит от применения агентом скидки и остается неизменной (в нашем примере 80%).
Пример 2. Структура тарифа с применением агентской скидки
Как видно из примера, стоимость страховки уменьшилась засчет агентского вознаграждения, доля компании осталась неизменной.
В пределах своего вознаграждения агент определяет скидку самостоятельно. Именно поэтому расчеты агентов одной страховой компании бывают различными.
По той же самой причине на большинстве официальных сайтов страховых компаний отсутствуют калькуляторы. Компании просто не знают, какую скидку может сделать конкретный агент, оценив свои расходы и, конечно, платежеспособность конкретного клиента.
Публичное размещение компаниями официальных тарифов означало бы предложение своих услуг по максимально возможной цене, что, естественно, не будет способствовать конкурентоспособности страховых продуктов.
|
Какую же скидку может сделать агент? |
Тут все зависит от нескольких факторов:
1. От самого агента и его расходов
Если агент оборудовал свой миниофис в модном торговом центре, удачно расположенной бензозаправке или в «газельке» возле ГАИ, у него возникают дополнительные расходы по оплате арендуемых площадей. К ним добавляются расходы по оплате труда сотрудника, постоянно сидящего в миниофисе (все реже встречаются агенты, страхующие лично). Естественно, агент, имеющий такие расходы, не в состоянии сделать хорошую скидку. Удачное расположение миниофиса обеспечивает большой приток клиентов, и тогда «стационарному» агенту нет необходимости делать скидку вообще.
Отдельно нужно сказать об офисе страховой компании. Это место, как известно, оказывает магическое влияние на клиента. Клиент уверен, что только тут он получит самую грамотную консультацию, только 
здесь через кассу офиса страховой взнос гарантированно попадет в компанию, и вообще только здесь можно приобрести «нормальную страховку». Поэтому полисы, распространяемые агентами и сотрудниками официального офиса, без проблем уходят по официальному тарифу без всяких скидок.
2. От клиента
Клиенты бывают умные и просто клиенты. Умный клиент всегда попросит скидку с агентского. Страховой агент не будет жадным с умным клиентом, иначе умный клиент найдет менее жадного агента. Но агент будет жадным с просто клиентом, потому что такой клиент считает, что стоимость страховки одной компании у всех агентов одинакова. Просто клиента скидка может даже напугать. Не разбираясь в тонкостях ценообразования страхового продукта просто клиент руководствуется принципом «Чем дешевле — тем некачественнее». К счастью агента.
3. От стоимости страховки
Агентское вознаграждение не бывает величиной фиксированной (например, 500 руб. за каждую машину). Агентское — величина процентная. Отсюда следует вывод. Чем дороже объект страхования — тем удачнее день для агента. И другой вывод. Чем дороже объект страхования — тем больше может сделать агент скидку со своего агентского вознаграждения.
Действительно, трудозатраты агента по оформлению престижного «лексуса» равны трудозатратам по оформлению отечественного «жигуленка», а вознаграждение за «лексус» в десять раз больше. Правда, о скидках чаще спрашивает владелец «жигуленка».
4. От вида страхования
Для некоторых видов страхования клиентов найти легче. Поэтому доля агентского вознаграждения в официальном тарифе ниже. Рекорды бьет агентское по ОСАГО. Компании считают, что агентам не нужно искать клиентов, автовладельцы сами бегут страховаться. Поэтому агентское по ОСАГО самое низкое. Найти полис ОСАГО со скидкой с агентского достаточно трудно.
